• Ejemplo de una negociación
• Manejando sus emociones
• Consejos para ahorrar dinero a la hora de negociar

Un ejemplo de cómo pudiera ser.
Digamos que hace una oferta sobre una casa preciosa estilo rancho español, por la que piden $112.000. Su agente de bienes raíces le informa que casas comparables en el área se vendieron entre $100,000 y $110,000 en los útimos seis meses. De acuerdo con esto, usted hace una oferta de $100,000. Su abogado en bienes raíces prepara un contrato, especificando las contingencias apropiadas, que incluye la condición de todos los electrodomésticos y la iluminación que se queda en la casa. Entonces, su agente de bienes raíces presenta fomalmente la oferta a los vendedores. En dos o tres días, usted recibe una contra-oferta de $110,000, con la contingencia del vendedor de que someta una carta de pre-aprobación de su compañía de préstamos. Después de conversar dos veces más, el vendedor finalmente acuerda bajar el precio a $105,000, si usted mueve el día del cierre de 4 semanas a seis semanas para que los niños terminen el curso escolar. Usted necesita cerrar en cuatro semanas, pero le ofrece a los vendedores que alquilen la casa de usted por dos semanas después del cierre. Los vendedores aceptan. ¡Trato hecho!

Cuando intervienen las emociones.
En el ejemplo mencionado, no se habló de las emociones que van a surgir durante el camino. Después de todo estamos hablando de la casa de sus sueños y de todos sus ahorros, que tanto ha trabajado para reunir, por lo que obviamente estos sentimientos probablemente jueguen un papel importante en el proceso. No puede evitarlos, pero sí puede controlar cuándo y dónde los puede expresar. Aunque pueda parecer algo personal cuando los vendedores insisten en una carta de pre-aprobación de su compañía de préstamos, enojarse o indignarse delante de las personas envueltas en la transacción puede ser más perjudicial que beneficioso. Además, mire el asunto desde la perspectiva del vendedor: Ellos está sacando su casa del mercado para trabajar con usted; ellos quieren vender a alguien que tenga el poder adquisitivo necesario para comprar su casa, o de lo contrario el juego que implica la negociación es una pérdida de tiempo para ellos.

Unos cuantos consejos a la hora de negociar.
• Quien quiera que haga la oferta más reciente, está legalmente atado a esa oferta hasta que la misma sea retirada por el que la hizo, o que conteste la otra parte.

• Obtenga por escrito todas las contra-ofertas y contingencias contra la oferta de compra, inicialada por ambas partes. En este momento, su abogado en bienes raíces puede resultarle especialmente útil, al asegurarse de que todas las enmiendas son legales y está claras para ambas partes.

• ¡TODO ES NEGOCIABLE! Desde el precio hasta la fecha del cierre y los candelabros que están en la pared de la sala.

• Mientras mayor la diferencia entre el precio que se pide y el que se ofrece, mayor será el tiempo que debe pasar hasta alcanzar un precio que sea mutuamente satisfactorio.

• Esté al tanto de por cuánto tiempo la casa ha estado en el mercado. Si ha sido bastante, digamos unos cuantos meses, esto puede darle cierta ventaja a la hora de negociar.

• Típicamente, la inspección de la casa no se hace hasta después que se ha hecho una oferta, así que vaya preparado a entrar en la fase de negociación sin tener un cuadro muy claro de lo que va a obtener. Una vez que sepa cuáles son los problemas físicos de la casa, puede partir de ese punto, pidiéndole al vendedor que haga las reparaciones o baje el precio, o puede retirarse si piensa que los problemas son demasiado grandes – esto es, ¡SI su abogado ha incluido una contingencia al respecto! Si el contrato dice que debe comprar la casa a cierto precio "tal como está" o con pocas limitaciones, no tendrá mucho margen para regatear.

• Si usted no es el único comprador interesado en una casa, recuerde que el vendedor lo que está buscando es la mejor oferta, en cuanto a precio, términos (quién paga por el cierre, reparaciones, etc.) y contingencias. Si hay demasiadas condiciones, el vendedor puede muy bien retirarse y quedarse con un comprador que no haga demasiadas demandas.

• Escoja su campo de batallas. Entérese con anticipación cuáles son las cosas que verdaderamente no son negociables para usted, y entonces dispóngase a llegar a un acuerdo en asuntos menos importantes.

• Mantenga sus sentimientos aparte de su economía. Si sólo puede pagar $169,000 por una casa, no vaya por arriba de esa cifra por miedo a perder la casa. Esté dispuesto(a) a retirarse, en la confianza de que hay muchos peces en el mar.